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Chile

El ejecutivo logró cerrar en noviembre un acuerdo con Collahuasi, y estaría cerca de lograr lo mismo con Codelco y El Abra.

Viernes 18 de Enero de 2013.- ?Durante la Cena Anual de la Energía, un alto ejecutivo del grupo francés GDF Suez conversaba animadamente con la concurrencia. Quien fuera director de estrategia, finanzas y comercialización por cinco años, más otros tres como director de grandes proyectos de Infraestructura del grupo galo, se reunía así con toda la industria energética del país, con un éxito ya en sus manos: a sólo tres meses de haber llegado a Chile cerró con Collahuasi un acuerdo por el uso del terminal GNL Mejillones. Siempre, en todo caso, conservando un bajo perfil.

Es precisamente ese estilo cercano de Jean-Michel Cabanes, nuevo gerente general de GNL-M, el que ha permitido cambiar el rumbo de una las mayores batallas que se estaba dando al interior de la industria: las grandes compañías mineras, llamadas el G-4: Codelco, El Abra, Escondida de BHP y Collahuasi, contra GNL Mejillones, sociedad entre Suez y Codelco.

Estilo Cabanes?

El primero de los logros fue en noviembre pasado, cuando cerró con Collahuasi -controlada por Xstrata y Anglo American- una negociación que se extendía desde septiembre de 2011, por el uso y tarifas del terminal. Según cuenta un ejecutivo ligado a las conversaciones del G-4, la actitud de Cabanes ha sido distinta de la que encontraban en el anterior gerente de GNL-M, lo que permitió acercar posiciones. “Cabanes trata de negociar las cosas, de conversar con los actores”, señala este ejecutivo.

Otro involucrado cuenta que desde que llegó, el galo trató de juntarse con todas las mineras que negocian. En estas reuniones, el nuevo ejecutivo “ha sido más transparente, ha entregado mayor información del proceso”, cuenta.

Una señal de este carácter de Cabanes, dicen en la industria, es el foco abierto que ha puesto en el proceso de manifestación de interés que inició en noviembre GNL-M, con el fin de sumar nuevos clientes al terminal. Algo diferente a lo que se veía en la administración anterior, que incluso recibió la amenaza de Codelco sobre la apertura del terminal cuando presentó una consulta ante el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia.

El que Cabanes haya hecho esto no es de extrañar para quienes se han relacionado con él. Fuentes del sector aseguran que el ejecutivo es un buen negociador, que escucha a su contraparte y trata de llegar a acuerdos.

Al interior de la compañía cuentan que esto se nota dentro de la misma empresa, pues al asumir Cabanes, en septiembre 2012, decidió reformular los valores de GNL-M, de manera que se extiendan tanto a nivel interno como externo. De esta forma, “ser seguro, confiable y abierto” es el norte que busca para el comportamiento de sus trabajadores, así como los atributos de su planta para el mercado.

Las razones?

En todo caso, para altas fuentes de la firma, el nombramiento de Cabanes también obedece a su trayectoria. En el pasado lideró exitosamente un proceso similar –de apertura del terminal y búsqueda de clientes- para la misma Gaz de France.

Según marchan las cosas ahora, el proceso de declaración de intenciones por GNL-M correría la misma suerte. Al interior del terminal aseguran que en la reunión sostenida en diciembre con posibles nuevos clientes, generó gran interés.

Otro aspecto que habría influido en el nombramiento de Cabanes, es que entendería mejor la idiosincrasia local. Esto porque el ejecutivo trabajó entre 1981 y 1983 en la Universidad Católica, se casó con una chilena, con quien tiene treinta años de casado, y tres hijos con ambas nacionalidades, uno de ellos viviendo y trabajando en Chile.

DF

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