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Chile

Con el resurgimiento de la figura del Mandante al centro del desarrollo de los proyectos mineros, se vislumbran oportunidades en un nuevo esquema sin intermediarios.

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Miércoles 05 de Agosto de 2015.- “El Dueño toma en sus manos y no delega más en las grandes transnacionales que hacían el EPCM”. En su estilo, Nelson Pizarro resumió en aquella frase pronunciada en una conferencia ante las principales empresas y otros diversos actores de la industria, uno de los puntos que ha encabezado su discurso a cerca de un año de haber asumido la presidencia ejecutiva de Codelco: la necesidad que, a su juicio, tienen las empresas mineras de no seguir delegando el desarrollo de sus proyectos a través de este tipo de contratos.

La Gestión por Cuenta y Orden del Cliente, o EPCM, según Pizarro, dejó una serie de “lecciones aprendidas” respecto del rol que debe tener en este sentido el "Dueño": la empresa minera, el principal mandante o mandante final de los desarrollos que comprenden sus portafolios.

El tema es hasta qué punto el discurso de Pizarro –que como el mismo ha reconocido, surge tras su experiencia con este tipo de contratos en Caserones, proyecto que lideró antes de arribar a la cuprera estatal- es solo una visión particular, o algo más bien generalizado; más allá de cuanto haya incidido o esté incidiendo en ello el liderazgo y  la influencia que puede ejercer en la industria  quien está al mando de la principal minera de cobre a nivel mundial, que además tiene una dilatada trayectoria en el sector.

Para Gerardo Santana, director ejecutivo de Heredia-Santana, se trata de una tendencia que efectivamente se está empezando a notar: "Hay varias compañías que están empezando a tomar esta misma política.", dice el especialista. Aunque tiene sus reparos respecto de la conveniencia  de medidas tan “drásticas”. Complementando esta línea, Carolina Morgado, Product Manager de Portal Minero, señala que si bien la experiencia mostró que con la modalidad EPCM "se gastó mucho más”, ello "no significa necesariamente que vaya a eliminarse para siempre".
 
Cuestión de tiempo, no de esquemas

Tanto para Morgado, como para los especialistas que consultamos en el sector de los servicios de Ingeniería, la mirada de que un cambio en la modalidad de los contratos traerá las soluciones al momento que atraviesa la industria es errada.

Así lo explica Elías Arze, past President de la Asociación de Ingenieros Consultores (AIC), para quien “no es justo culpar a la modalidad contractual de las fallas”.  “Los EPCM puede ser exitos o fracasos, según como se los maneje”, dice. Y agrega que en este tema se ve cierto ánimo de condena de parte de los mandantes a las empresas epecemistas, por errores que se pudieron haber cometido en el desarrollo de determinados proyectos, en los que, en realidad, habrían incidido con mayor fuerza otras variables, especialmente relacionadas con las condiciones de mercado.
 
¿Se trata entonces de una sobrerreacción de los mandantes, ante el actual escenario de bajos precios, que ha derivado además en una ralentización de las inversiones? "Hoy en día los dueños yo siento que están muy asustados. Pueden tener razones, pero también existen razones para pensar que esto se puede recuperar", dice Carolina Morgado.

Y agrega que, en este sentido, hay un cierto catastrofismo que se ha visto alimentado justamente por este tipo de tendencias o giros que está anunciando y empezando a implementar el sector: Como las empresas de Ingeniería son las que han estado a cargo o en relación directamente con las empresas proveedoras, "éstas reciben una señal de que la industria está mucho peor de lo que está", explica la ejecutiva. “Hay una señal de pesimismo exacerbada, porque la empresa Ingeniería que es la que siempre recibe el mayor impacto, en este minuto está doblemente impactada", dice.

Morgado cree, al final, si la Minería vuelve a entrar en un ciclo de precios altos, que favorezca un mayor caudal de inversiones y otros aspectos; la consecuencia lógica será “volver al esquema en que las mineras le entreguen protagonismo a terceros para el desarrollo de sus proyectos, para volver a enfocarse en la extracción". "Esto es simplemente una sobre reacción: ni la compañía más grande es capaz de ser puntera, como requiere, en todos los ámbitos; es algo imposible", complementa Gerardo Santana.

Que las empresas mineras tiendan a hacer todo, “las aleja de su objetivo central”, explica Elías Arze. “Si hay empresas que tengan las capacidades, y que sean expertos en la gestión integral del proyecto; en mi opinión lo lógico es usarlas”, dice; porque “en el mundo moderno, las empresas se organizan utilizando los mejores recursos que haya disponibles”. En la misma línea, Santana añade que hay ciertas "especializaciones" que en grandes empresas como Codelco "no alcanzan el mismo nivel de desarrollo". Y es ahí "donde los externos cumplimos un rol fundamental: de especialistas, de aporte de valor", aseguró.

Sería sólo cuestión de tiempo, y de ambiente, en definitiva. No de contratos. Y es que, refuerza Arze, “el tema de los contratos es una materia de segundo orden para los proyectos”. “Mucho más importante es tener claridad de los objetivos, tener un buen equipo del dueño, y hacer bien todas etapas previas la ejecución de un proyecto”, asegura el consultor.
 
Impacto en las empresas

Como sea, el hecho es más allá de cuáles sean las causas reales, e incluso de cuán profunda o inexistente sea la “crisis” que estaría motivando a la industria a dar esta nueva mirada  en cuanto a la relación de los dueños con los desarrolladores de los contratos EPCM; la tendencia está. Y ha obligado a las empresas epecemistas a reaccionar.

En el nuevo escenario, dice Carolina Morgado, "la empresa de Ingeniería tiene una notoriedad menor: deja de ser un mandante y pasa a ser otro proveedor más de servicios”. “Venden  sus HH de servicios de ingeniería, al igual que lo hacen muchas otras empresas de Ingeniería, por lo tanto compite con otras empresas que en la modalidad anterior no eran competencia, porque estaban en rangos diferentes", explica.

En su experiencia, habitualmente las firmas de este rubro son las que más recienten cualquier vaivén de Industria, para bien o para mal. “Está en el medio – dice- es el desarrollador: por lo tanto si hay un boom, son los que primero tienen que ir incorporando más profesionales. Y cuando viene una baja, son los primeros que tienen que ir desvinculando personas". Por eso, agrega Santana desde la vereda del Project Management, "toda las empresas de Ingeniería han sentido muy fuerte el actual escenario, pues ha habido una muy clara caída en la demanda por sus servicios".

Los especialistas coinciden en que, en todo caso, la situación se arrastra desde mucho antes, y que “las empresas han tenido que enfrentar problemas mucho mayores en este escenario”, como explica Elías Arze, que los cambios de paradigma respecto de la forma en que se relacionan con las empresas mineras.
 
Claves ante este Escenario

Uno de esos temas sería la baja objetiva que ha tenido el valor de los servicios, explica Gerardo Santana. Pero para él, como en todo escenario de complejidad, también aquí se presenta una oportunidad: las empresas –dice- deberán esforzarse por desempeñar sus actividades de tal forma en que efectivamente aporten valor. "No me cabe la menor duda que después de este proceso va haber una mejoría en la calidad de los servicios. Y en este proceso, los que no aportan valor van a quedar fuera del sistema. Va a pasar lo de siempre: los más competentes lo que se han tomado esto como una oportunidad, van a mejorar su oferta y van a permanecer", dice.

Para Carolina Morgado, uno de los principales problemas que han tenido los proveedores de todos los ámbitos para superar este escenario es que “aún no reaccionan”. "No se han dado por enteradas, por decirlo así, de que ahora tienen que ir a hablar directamente con el dueño, como lo hacían antaño", afirma la Product Manager de Portal Minero. Y agrega que, en el caso de las que si se han percatado de este cambio "no saben bien cómo conversar con el dueño, pues hace mucho tiempo que ya dejaron de conversar directamente con él; se están empezando conocer de nuevo".

La especialista aconseja a los proveedores, en primer lugar "entender que su cliente ha cambiado" y que hoy "tiene otro rol en la industria y otro propósito". Y, por otra parte, entender que también las personas que están a ese otro lado de la mesa han cambiado: "ahora vuelve a conversar con el dueño, pero han pasado quince años y esta persona es diferente”, dice. “Tiene otro cargo, tiene otro alcance, tiene otra preparación, tiene otras instrucciones. Tiene otros propósitos. Estamos en un escenario distinto", aseguró.

También hay que tener presente  quien es la contraparte en el mandante, pues no es lo mismo hablar con el jefe técnico, el jefe de planta, el jefe de mina; con quienes el discurso tiene que ser más bien técnico orientado a la disponibilidad. Mientras, el administrador de un contrato, o el jefe de adquisiciones de una minera, tiene el objetivo de maximizar la utilidad reduciendo los costos, y el discurso hacia esa persona tiene que estar centrado en ello".

En otra línea, Gerardo Santana cree que, producto de una especie de “paternalismo” de las firmas mandantes en la relación que establecieron hasta ahora con los gestores de los contratos EPCM, éstos últimos adoptaron una posición de demasiado confort en la forma en que negociaban sus prestaciones, que necesariamente tendrán que abandonar. Las empresas proveedoras "tienen que ser capaces de hacerse responsables y asumir riesgos", enfatiza el director ejecutivo de Heredia-Santana. “No se puede traspasar esos riesgos al dueño”, dice; lo que obligaría, por ejemplo  a que las empresas revisen ciertos modelos como el de las valorizaciones en hora/hombre, y varíen hacia "prestaciones por servicios, por entregables, en los que la responsabilidad por ese servicio, por la productividad; y todos los aciertos y desaciertos en ese entregable, quede en el proveedor".

De todos modos, señala el especialista,  "los dueños no pueden perder de vista que a lo largo de los años se ha generado un mercado de servicios que sí ha hecho un esfuerzo”. “Se ha creado una capacidad instalada. Y esa capacidad instalada hay que tener muchísimo cuidado de no perderla", advierte Santana. "Si usted extrema estas políticas que hoy día están en boga, lo que va hacer es que va a destruir toda esa capacidad. Y eso es malo para el país. Puede ser bueno hoy día, para ese dueño en particular, pero como oferta país, para desarrollo es muy malo”, concluyó.

[Vea también: "Ingeniería, la gran predictora del Crecimiento"; columna de Alejandro Figueroa de FDA Ingenieros]

Portal Minero