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El Mundo es una gran mesa de negociación, y, nos guste o no, nosotros participamos a diario en todo tipo de negociaciones con la familia, con los colegas, con los superiores, con vendedores, con compradores, con la burocracia, etc. La forma en que enfrentamos tal realidad es determinante para nuestra prosperidad, y para nuestra felicidad y la de nuestra familia. La negociación es un campo de conocimiento y de acción cuyo objetivo es obtener el favor de personas de las que deseamos algo: prestigio, libertad, amor, dinero, justicia, estatus, seguridad, reconocimiento. Los triunfadores no sólo son competentes, sino que también tienen habilidad negociadora para conseguir lo que quieren. La negociación consiste en el uso adecuado de la información, del poder, y del tiempo, para afectar comportamientos y actitudes, tanto en la vida privada como en el trabajo. Las empresas requieren tener ejecutivos con conocimiento de herramientas prácticas de negociación, de modo de optimizar la relación con proveedores y contratistas, con el personal subalterno, con los directivos superiores, con los sindicatos.


OBJETIVO GENERAL:

Al Final del Taller el participante será capaz de planificar integralmente cualquier negociación, siguiendo los pasos necesarios para una mejor definición de la estrategia y las técnicas a emplear, de modo de llegar a un resultado ganador-ganador, única fórmula válida en un mundo de integración global.


DIRIGIDO A:

Ejecutivos que se desempeñen en empresas productivas o de servicios relación con proveedores y que deban relacionarse con contratistas, personal subalterno, directivos superiores y con los sindicatos.


RELATOR:
VALENTIN DANIELS KATZ

Se desempeñó durante 2 años como Ingeniero Administrador de la Minas Huantemé y Sositas en Vallenar, debiendo negociar todo tipo de asuntos con sindicatos y con proveedores de productos y servicios. A lo largo de 19 años en diversos cargos en la División El Teniente, de Codelco, se vio enfrentado a variadas negociaciones, ya sea contratando fletes y maquinarias, equipos computacionales, servicios de ingeniería, relaciones con los sindicatos, y otros. Durante 3 años como Gerente de Codelco en Paris debió negociar con trefilerías europeas la venta de alambrón de cobre. A continuación, durante 8 años permaneció en Portugal, como Secretario General del Grupo Internacional de Estudios sobre el Cobre (GIEC); negoció con el Gobierno Portugués el acuerdo de sede diplomática para el organismo, y con los representantes de los gobiernos de los países miembros diversas materias relacionadas con la marcha de éste, tales como presupuestos, dotaciones, etc.. Con el gobierno de Rusia, de la India, y de México, entre otros, negoció con éxito la incorporación de dichos países al GIEC. Con el Fondo de Naciones Unidas para el Desarrollo, con sede en Amsterdam, negoció y obtuvo un aporte de 4 US$ mil para el desarrollo de estudios de incremento del uso del cobre en la India y en la China. En Chile ha conducido diversos talleres de negociación para diversas universidades y organismos, tales como el IEDE, Armada de Chile, Fuchs Consultores, Ministerio de la Vivienda, entre otros.


CONCEPTOS BÁSICOS

  • 1. Negociación
    • Necesidades
    • Conflicto de intereses
    • Percepciones
    • Competencia
    • Cooperación
    • Concesiones
    • Posiciones
    • Resultados posibles
  • 2. Intereses subyacentes
    • Para qué negociar?
  • 3. Objetos a negociar
    • Qué negociar?
  • 4. Estrategia: ganar la guerra
  • 5. Táctica: ganar la batalla

MODELO DE NEGOCIACIÓN CONTRA-INSTINTIVO

  • 1. Presentación
  • 2. Preparación
    • Definición de los intereses subyacentes
    • Definición de los objetos a negociar
    • Fijación de metas y límites
    • Puntos de ruptura
    • Malla objeto
    • Terreno de lo posible
    • Análisis de la contraparte
    • Plan estratégico
  • 3. Desarrollo
    • Interacción inicial: sintonía
    • Demandas y concesiones
    • Finalización
    • Evaluación

JUEGOS DE PODER

  • 1. Concepto de poder
  • 2. Fuentes de poder

Datos del curso a inscribir
NOMBRE Estrategias y Técnicas de Negociación: Escuela de Harvard, un Modelo Contra-Instintivo
Versión en la que participará (*) Inscripciones
  Cierre:
Anticipadas (con Descuento):
Datos de inscripción
Nombres (*)
Apellido Paterno (*)
Apellido Materno (*)
Rut (*)
Mail Personal (*)
Dirección (*)
Profesión / Cargo (*)
Teléfono (*)
Empresa o institución (*)
Datos de Facturación
Nombre Empresa
Giro
Rut
Ciudad
Dirección
Nombre OTIC (si corresponde)
N° Registro SENCE
Nombre encargado(a) de capacitación
Mail de Facturación
Teléfono
FORMA DE PAGO (*)
Condiciones Comerciales
La OC deberá ser dirigida a:

Portalminero Capacitación y Desarrollo Ltda
Rut: 76.151.493-8
Giro: Capacitación
Dirección: Fidel Oteiza 1953 Oficina 202, Providencia, Santiago
Contacto: Carolina Morgado
Email: [email protected]

El pago será efectuado vía depósito en cuenta corriente o transferencia electrónica a:

Portalminero Capacitación y Desarrollo Ltda
Banco de Chile
Cuenta Corriente No.: 159-30855-00
RUT: 76.151.493-8
Contacto: Carolina Morgado
Email: [email protected]
En ambos casos se debe enviar comprobante al Email anterior.

He leído y acepto las condiciones comerciales del servicio de capacitación Leer Condiciones (*)
MAS INFORMACIÓN
 
02-22250164
 

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