El mercado de US$ 13 mil millones al que quieren entrar Luksic, Saieh, Forus y Southern Cross

Chile

Todos los actores están moviendo sus fichas. Enap y Petrobras conquistan clientes en el rubro industrial, en una lucha intensa con Copec, el líder del mercado.

16 de Febrero de 2011.- Sólo pueden competir conglomerados con grandes espaldas financieras, sus márgenes de operación son estrechos y hay una dura competencia. El mercado de los combustibles en Chile mueve al año US$ 13 mil millones, y va creciendo conforme se expande la economía del país.

Razón más que suficiente para que quieran entrar a él los grupos Luksic, Saieh y Romero, de Perú, así como el fondo de inversión Southern Cross y la empresa de retail Forus.

La estatal Enap, ya presente en parte de este rubro, quiere ampliar su presencia en el sector industrial, mientras que la empresa angloholandesa Shell está en retirada.

En este negocio, el líder indiscutido es Copec, del grupo Angelini. Según su reporte financiero a septiembre de 2010, posee el 61% del mercado global.

Copec cuenta con 625 estaciones de servicio, a las que se asocian 69 tiendas de conveniencia Pronto y 160 locales Punto. Además, gestiona un canal industrial que abastece a casi cuatro mil clientes.

Shell, que está vendiendo sus activos, secunda en este mercado, con 376 estaciones de servicios y el 17% de la venta de combustibles del país.

El tercer lugar lo tiene Petrobras, que está creciendo muy fuerte en el retail y en el canal mayorista.

Desde fines de la década de 1970 que el negocio de los combustibles en Chile es totalmente desregulado. Aunque existe la petrolera estatal Enap, su giro, hasta ahora, ha sido el refinar crudo y producir derivados del petróleo, lo que efectúa en las refinerías de Aconcagua, Biobío y Gregorio, en Magallanes.

Enap vende estos productos a las restantes petroleras, que también importan combustible cuando lo requieren.

De hecho, Copec ha estado ampliando su red de almacenamiento para ser cada vez más independiente de la estatal, dicen en Enap. Todas las petroleras (Enap, Copec, Shell, Terpel y Petrobras) están unidas en una red de gaseoductos de 823 kilómetros de extensión.

El mercado chileno ­señala Lorenzo Gazmuri, gerente general de Copec­ mueve unos 15 millones de metros cúbicos anuales, de los cuales el 50% es petróleo diésel, 20% son gasolinas, que se distribuyen casi totalmente (95%) en estaciones de servicios.

En estos establecimientos se vende el 40% del volumen del mercado "y el otro 60% corresponde al canal industrial, donde se abastece la gran industria, la minería, la aviación, el transporte de carga, etc.", dice el ejecutivo del grupo Angelini.

Según proyecciones de la industria, la venta de combustible, sus derivados y las tiendas de conveniencia implican al año una facturación global de US$ 13 mil millones.

Cuatro regiones del país (Antofagasta, Valparaíso, Biobío y Metropolitana) concentran el 70% de las ventas de combustibles líquidos. La capital, por sí sola, da cuenta del 30% de las ventas.

¿Industrial o minorista?

¿Dónde se gana más, en la venta industrial o en las estaciones de servicio? Lorenzo Gazmuri dice que estos dos segmentos "están íntimamente ligados, ya que a través de su acción conjunta el producto llega al consumidor final y las marcas despliegan su oferta al cliente".

En Enap dicen que en el canal minorista hay menos competencia, porque domina Copec, pero en el industrial la pelea es "a cuchillo".

En los dos los márgenes son estrechos. El gerente general de Copec señala que el canal minorista tiene hoy márgenes de entre 3 y 4% del valor del producto, y que sumando éste con el mayorista, este margen integrado no supera el 8%, "lo que lo sitúa en un nivel muy competitivo a nivel internacional".

Por eso no todos están de acuerdo en que hay plena competencia. Blue Oil ­ligada al ex ejecutivo de JP Morgan, Matías Rojas­ ha intentado ingresar al mercado hace varios años, sin éxito. Y ha acusado ante el Tribunal de Defensa de la Libre Competencia (TLDC) a Enap.

Fuentes ligadas a la empresa Blue Oil dicen que la petrolera estatal "tiene un trato preferente con sus clientes Copec, Shell y Terpel, y eso distorsiona todo el funcionamiento del mercado de los combustibles".

Aires de cambio

Petrobras define al mercado chileno como "maduro, altamente competitivo, en un marco de bastante estabilidad, en el que últimamente se están produciendo una serie de movimientos que hacen que el negocio se vuelva más desafiante".

La estatal Enap ­apoyada por el gobierno­ busca entrar a dos negocios clave de la empresa del grupo Angelini: el canal industrial y la venta minorista.

En el primer rubro, el año pasado la compañía firmó un acuerdo con Colbún, y está participando en licitaciones de empresas mineras.

La venta de Shell ha dado la llave para que otros actores puedan entrar. Hay interés del grupo Luksic y del fondo de inversión Southern Cross en comprar las casi 400 estaciones de servicios que la angloholandesa tiene en Chile, operación que se cerraría este año. Enap, que a través de Primax tiene una alianza con el grupo Romero de Perú y el grupo Saieh, busca hacerse un espacio en este nicho.
70% de las ventas de combustibles líquidos de Chile se concentra en sólo 4 regiones: Antofagasta, Valparaíso, Biobío y Metropolitana. 61% del mercado global de combustibles está en manos de Copec. 60% del mercado total corresponde al canal industrial.

Petrobras gana terreno con más contratos

Petrobras es otro gigante que vino a remecer a Copec. La cadena "verdeamarela" ya suscribió un acuerdo de venta de combustible con Copeval, que vende a agricultores de todo el país, y con Alsacia, operadora de buses del Transantiago. También han suscrito contratos con Codelco y con CMPC.

"El área de grandes clientes es una de las fuentes de crecimiento relevantes para una compañía energética, y Petrobras seguirá profundizando su presencia allí", dicen en la empresa.

Otro mercado importante para esta compañía es la aviación, donde lideran en Brasil. "Ya se han firmado importantes contratos con las principales líneas aéreas del país, y se encuentra desarrollando fuertemente también el mercado de la aviación general, en toda su línea de productos", explican en Petrobras Chile.

La gigante brasileña quiere, asimismo, comercializar en el país sus biocombustibles.Y en la venta minorista no se quedan cortos. Tienen 231 estaciones de servicio y en 85 opera la tienda de conveniencia Spacio 1. Y es un rubro importante.

"En el retail, para que el negocio sea rentable se necesita un mix completo que contenga combustibles de calidad, tiendas de conveniencia cada vez más modernas, equipadas y abastecidas, y productos alternativos, como los lubricantes. Esto es lo que finalmente genera la rentabilidad del negocio", explican en Petrobras Chile (El Mercurio).

Portal Minero